第二十六章 钓语 (第1/2页)

    人言者，动也；自己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也，以无形求有声。

    其钓语合事，得人实也，其张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。

    竹林里绿风拂动，书声琅琅。

    光阴似箭，不知不觉间已经过了半个月，苏秦身上的肩伤和脚伤基本愈合。

    这半个月来，他每天清晨都手持一卷竹简去竹林深处，坐在鬼谷先生常坐的那块如卧牛般的青石之上摇头诵读。

    他读的还是《鬼谷子》第二篇《反应》，对其中的“钓人之说”，大为心动。

    上面那段文字是说，游说就像张网捕兽一样，网中必须放置诱饵，引对方上钩，而游说他人时，那些一开始就触动对方引他进入自己套路的话，就叫“钓语”。

    真是越读越有味，他不禁想起《战国策》中记载的一个典故：触龙说赵太后。

    当年秦国趁赵国老王新丧而新王又年幼根基未稳之际，悍然发兵攻赵，连拔三城，局势岌岌可危，赵国无奈只好向齐国求援，但是齐王要求用赵太后最宠爱的小儿子长安君作为人质，方可出兵。

    赵太后怒而不许，大臣纷纷上言劝谏，却被赵太后回复：谁再敢劝长安君去当人质，老娘就要狠狠吐他一脸口水！

    这时老狐狸触龙出场了，他先跟赵太后有的没的唠一些家常，等太后开始放松对他的警惕时，再故意为自己的小儿子向赵太后讨个一官半职，并一脸愁苦地说，怕自己去见先王后，儿子无人照顾。

    这引得赵太后忍不住问了一句，“丈夫亦爱怜其少子乎？”﹝你们大男人也疼爱自己的小儿子吗？﹞

    触龙要等的就是这一句话！他立刻突发一句惊人之语：“甚于妇人！”﹝我们男人比你们女人更爱儿子！﹞

    果然赵太后很不服气，于是在老狐狸一步步引导了进入了对方的节奏。

    “这句甚于妇人”，就是鬼谷先生在反应篇中所指的“钓语。”

    苏秦放下竹简，看着天上的白云，心里默默总结道：要用言语去钓人，首先必须弄清对方真实的需要。然后再根据这个需要来结合自己的需要，最后，让对方认为自己的需要也就是对方的需要。

    比如在触龙说太后中，太后的需要就是成全自己的母爱，不让爱子离开自己的身边，而触龙代表的国家需要是让太后放手，同意让爱子去齐国为人质，看起来他们的需要是刚好相反，如果像其他大臣一样正面劝说，只能加大矛盾。

    触龙没这么傻，他通过丈夫爱子甚于妇人这句惊人钓鱼，让赵太后和他讨论起什么才是真正爱孩子，通过摆事实讲道理，最后让赵太后明白，真正爱孩子，就必须为孩子的将来做长远打算，如果赵太后不送长安君去齐国为人质，那么长安君将不会有美好的未来。

    如此，非常巧妙让赵太后意识到，爱子就要质子，将她的需要